성공하는 협상 전략, 협상의 바이블 ‘국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론’은 세이노님의 추천책으로 더 많이 알고 있는 책입니다. 1999년 1월에 1쇄 초판이 발행되었는데요. 저는 2011년 30쇄 발행본으로 보게 되었습니다. 이 책이 꽤 오랫동안 품절 상태였고 중고로 10만원이 넘게 거래되기도 했었습니다. 하지만 최근에 개정증보판으로 다시 출간되어 이제는 서점에서 쉽게 만나볼 수 있습니다.
읽기 어려운 책은 아니지만 그렇다고 편하게 술술 읽히는 책은 아니었습니다. 하지만 완독을 하고 난 후 다시 반복해서 계속 읽고 싶고 실전에 도전해 보고 싶어지는 책입니다. 저에게 ‘협상’이라는 단어는 어렵고 조금은 무겁게 느껴집니다. 매일매일 자신과의 작은 협상에서부터 다른 사람들과의 협상까지. 우리는 일상에서 생각보다 꽤 많은 협상을 하고 있다는 것을 실감하기 시작했습니다.
사소한 일상에서부터 비즈니스까지 아우르는 협상의 법칙을 이 한 권을 통해 모두 다 알 수는 없지만 조금씩 배울 수 있게 되어 다행입니다. 이 책에서 소개하는 협상의 법칙, 협상의 성공과 실패의 사례들이 언젠가는 저의 중대한 비즈니스에도 큰 도움이 될 거라 믿습니다.
후회 없는 결정을 위한 협상 전략 – 비즈니스 협상론
목차
1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다
처음 문을 여는 ‘협상가의 권리 장전’은 협상에 대한 고민, 두려움, 부담감을 떨쳐버릴 수 있게 해줍니다. 저자가 소개하는 협상가의 권리 장전 8개의 조항은 다음과 같습니다.
협상가의 권리 장전
제1조: 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다
제2조: 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다
제3조: 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다
제4조: 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다
제5조: 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다
제6조: 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다
제7조: 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다
제8조: 나에게는 내 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다
국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 P19
저자는 물건을 살 때, 부동산 계약을 할 때, 회사에서 일을 할 때 등 일상에서 우리가 흔히 겪을 수 있는 협상 상황과 대응 사례들을 다양하게 알려줍니다. 특히 백화점의 정찰제에서도 협상이 이루어지는 사례를 보니 저도 한 번 도전해 보고 싶어졌습니다. 모든 협상에는 용기가 필요합니다. 시작부터 만족스러운 결과를 얻기까지 때론 더 많은 용기와 시간, 준비가 필요하기도 합니다.
우리는 일상에서 심리적으로 불확실한 추측이 마치 확실한 근거처럼 믿게 되는 경우가 많습니다. 저 역시 확인되지 않은 일을 그런가 보다 하고 생각해버리는 때가 종종 있습니다. ‘성공적인 협상가는 남의 말도 믿지 않지만, 자신의 생각 역시 검증이 없는 한 절대로 믿지 않는다’는 구절은 저에게도 중요한 메시지로 다가왔습니다.
너무 쉽게 ‘Yes’ 라고 하지 마라
“시세보다 20% 넘게 아파트를 싸게 사 놓고 억울해 하는 사람은 너 밖에 없을 거다”
국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 P32
시간이 많으면 협상에서도 이길 확률이 높습니다. 협상은 사람과 사람에서 이루어지는 심리 전술이며 시간 전술입니다. 어쩌면 우리가 당연하게 알고 있는 것이지만 당연히 해낼 수 없는 일이기도 합니다.
협상을 할 때면 누구나 다 약점을 가지기 마련이다.
그런데 묘하게도 자신의 약점을 크게 느껴지는 반면 상대방이 가지고 있을 약점은 잘 보지 못한다.
자신의 약점을 중심으로 상대방의 의사를 추측하는 것은 정확할 수가 없다.
상대방에 대하여 정확하게 아는 것이 협상의 결과를 좌우할 만큼 중요한 사안이라면
반드시 당신의 생각을 검증해 볼 필요가 있다.
자신의 추측이 맞는지, 혹 상대방에 관한 편견을 갖고 있는 것은 아닌지 하는
객관적인 자료들을 찾아서 확인하는 노력이 필요하다.
국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 P75
저 역시 상대방의 약점보다는 나 자신의 약점을 더 크게 느낄 때가 많습니다. 백전불태(知彼知己 百戰不殆) 적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다는 것처럼 불확실한 추측은 확인이 꼭 필요하다고 하니 명심해야겠습니다.
많이 알수록 이익이 커진다
정보는 협상과 관련된 다양한 사실들일 뿐이고,
지식은 그 협상을 이끌어 가는 데 기본이 되는 자료이다.
국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 P118
저자는 지식은 정보와 조금 다르다고 말합니다. 정보는 협상과 관련된 다양한 사실들일 뿐이고, 지식은 그 협상을 이끌어 가는 데 기본이 되는 자료라고요. 이러한 지식의 자료를 위해 협상팀을 구성할 때 각 분야별 전문가를 포함시킨다고 합니다. 결국 협상은 공부의 과정이라는 점을 강조합니다. 충분히 준비를 많이 할수록 협상에서 이길 확률이 높다는 것이겠죠.
진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것
협상 테이블은 법정의 증언석과는 다르다.
내가 가지고 있는 모든 것을 처음부터 끝까지 상대방에게 알려 줄 필요도 없고,
알려 주어서도 안 된다.
국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 P118
협상의 법칙 중 제가 가장 집중해서 본 포인트로 신뢰를 지키면서 협상에서 이기는 전략입니다. 상대방에서 절대 불리한 정보를 노출시키지 않고 필요하다면 부분적인 진실만 알려주라는 것. 절대 거짓말을 하지 않아야 할 것도 강조합니다. 말이라는 것이 아무리 조심해도 실수하기 쉽고 한 번 내뱉은 말을 주워담지도 못하기에 협상이 진행될 때는 불리한 덫에 걸리지 않도록 더욱 신중하고 조심해야겠습니다.
이러한 내용들은 머리속에 오래 남겨두고 싶지만 실제 협상에서 제대로 적용할 수 있을까 걱정이 되기도 합니다. 많은 경험과 노력, 결국 이러한 협상을 직접 해보고 성공도 하고 실패도 해봐야 조금씩 알아갈 수 있을 것 같습니다.
2부 성공하는 협상 전략 36계
성공하는 협상 전략 36계에서는 손자병법에서 나오는 병법의 36가지 전략을 비즈니스 협상에 대입하여 이해하기 쉽게 설명합니다. 협상에서 인간의 심리를 꿰뚫어보고 위태로운 상황에서 벗어나 이길 수 있는 전략입니다. 36계 한자성어가 조금 어렵게 느껴지기도 하지만 비즈니스 협상의 관점에서 유용한 지침서가 되어줄 것입니다.
3부 이제 당신도 협상 전문가이다
협상에서 항상 성공적인 결과를 얻어내는 것은 불가능하다는 것. 그렇기 때문에 저자는 협상은 아무리 노력해도 실패할 가능성이 언제나 있으며 협상을 잘하기 위해 끊임없이 노력해야 한다고 말합니다. 결국 협상은 그 노력으로 조금씩 잘하게 되는 것이라고요.
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